Mai elméleti tipp csomagunkban különleges információkkal készültünk, bemutatunk néhányat a pszichológiai jelenségek izgalmas csoportjából. Ez a csoport nem más, mint az úgynevezett kognitív torzulás, angolul: cognitiv bias. Aki járt már az IKEA-ban, és vett is valamit, az tudni fogja, hogy miről van szó, legalábbis az egyik kognitív torzulás nem lesz ismeretlen.
Az “IKEA hatás” névre keresztelt kognitív torzulás lényege, hogy nagyobb jelentőséget, és nagyobb értéket tulajdonítunk egy olyan tárgynak, amit mi magunk, a két kezünkkel raktunk össze. Hogy mennyivel van nagyobb jelentősége, értéke, netán magasabb minősége egy IKEA bútornak a többihez képest a lakásunkban, annak – kognitív torzulás nélküli – megítélését az olvasóra bízzuk.
Sorozatunk összes eddigi anyagát itt láthatod.
Arra nekünk nincs sem kapacitásunk, sem szakértelmünk, hogy mélyebb magyarázatot adjunk a kognitív torzulások mibenlétére, az viszont biztos, hogy ezek a pszichológiai jelenségek valósak, szívesebben veszünk meg például egy terméket, ha két, magasabb árú közé van elhelyezve egy webshopban.
Az evolóció során kialakult érzelmi világunkon nem tudunk változtatni, azon viszont tudunk változtatni, hogy hogyan viszonyulunk a saját pszichénkhez. Lássuk hát a kereskedést értintő kognitív torzulásokat!
Horgonyzás
A piacelemzés során gyakori “mentális komfort zóna”, egy hiba, amit sok kereskedő elkövet. Lényege, hogy azt feltételezzük: a jövő azonos lesz a jelennel, hiszen a jelen azonos a múlttal. A horgonyzás során a döntéshozatalunkhoz azokat az információkat, és tapasztalatokat használjuk fel, amik már a “fejünkben vannak”, ahelyett, hogy új, ismeretlen szituációk, és az azok által hozott új problémák lennének a fókuszunkban.
A horgonyzás elavult, irreleváns információk alapján hozott döntéshozatalhoz vezet, mondanunk sem kell: ez sokat árthat a kereskedési munkánk sikerességének.
Vesztes pozíciókhoz ragaszkodhatunk túlságosan sokáig, pusztán azért, mert még csak fel sem merül bennünk, hogy a jól megszokott, a “komfort zónánkban” lévő ismeretek, tapasztalatok szükségesek az adott helyzetben. A horgonyzás kényelmét el kell kerülnünk, ki kell mozdulnunk a komfortzónánkból, új megközelítéseket, stratégiákat kell kipróbálnunk, folyamatosan képeznünk kell magunkat.
Túlzott önbizalom
Az ember énközpontú élőlény, szinte mindent a nagybetűs egó határoz meg, sőt, szeretjük úgy gondolni: többek, jobbak vagyunk, mint mások. Aki egy kicsit is tudatosan éli az éltetét, az jól tudja, hogy a valóság árnyalt, és összetett, mindenkinek megvannak a maga erősségei, és korlátai egyaránt. Ennek ellenére még idősebb, tapasztaltabb emberekkel is megesik, hogy az egójuk bűvkörébe esnek, ezzel csak az a baj, hogy téves döntésekhez vezethet a túlzott önbizalom.
Kereskedők körében gyakori, hogy egy nyerő széria után úgy gondolják, hogy semmi sem árthat nekik, minden egyes döntésük csak újabb nyereséghez vezethet.
Ennek természetesen veszteség lesz a vége. Elengedhetetlen, hogy részleteiben elemezzük a nyereségeinket, és a veszteségeinket egyaránt, csak így hozhatunk helyes döntéseket a jövőben. Engedjük meg önmagunkat a hibázás lehetőségét, tanulásra használjunk fel minden egyes tapasztalatot. Legfőképp pedig ne engedjük, hogy az egónk elhomályosítsa a józan ítélőképességünket.
Konfirmációs torzulás
Ez a kognitív torzulás sem lesz ismeretlen, hiszen az élet más területein is igen gyakori jelenségről van szó: olyan információkat keresünk a környezetünkben, amik igazolják az álláspontunkat, ezáltal érezzük úgy, hogy teljességgel igazunk van. A baj – természetesen – csak az, hogy ezzel becsapjuk önmagunkat, hiszen szelektíven, az álláspontunknak, véleményünknek megfelelő, azt igazoló információkat szedegetünk össze.
A kereskedés sem lehet kivétel a jelenség alól, gyakran keresünk olyan információkat, amik igazolják a – rossz – döntésünket.
Ha megengedjük magunknak, hogy fejlődés helyett minden egyes rossz döntés után megkeressük, legalábbis megpróbáljuk megkeresni azokat az információkat, amik igazolják a döntésünket, akkor rengeteg időt, és energiát veszítünk. Olyan időről, és energiágról van szó, amit arra is fordíthattunk volna, hogy megértsük miért is volt elhibázott a döntésünk. Ha így teszünk, akkor fejlődünk, ha viszont hagyjuk, hogy elragadjon a konfirmációs torzulás minden rossz döntés után, akkor sosem fogunk fejlődni.
